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随着中国与巴西之间经贸往来的增加，两国之间的商务谈判和对接也更加频繁。巴西著名媒体《经济价值报》刊登了一篇名为“Jeito chinês de fazer negócio é enigma”，讲述了巴西人眼中的中国式生意经。下面是该文章的译文：

近年来，中国企业成了巴西的投资银行、律师事务所和试图寻找合作伙伴的巴西企业竞相争夺的香饽饽。借助收购和巨额的投资，中国商人对于曾停滞不前的巴西经济来说是个福音。历经四年、在巴西完成27次大型并购后，这些中国投资者在谈判中的表现仍然“别具一格”，使参与交易的一些巴西人为之诧异。

银行和律师事务所指出，中国企业在寻找合作伙伴体现了其忠诚度，而且项目的频率也颇高。另一方面他们习惯在签订合同之前提出大量的要求，并且对于服务的期限和费用并不认同，很多时候也不太愿意透露明确的意图。Valor听取了来自投资银行高管，大型律师事务所律师和企业家共12人，由于牵涉其中多数人要求匿名。

中巴工商会会长查尔斯·唐（Charles Tang）表示“由于相距遥远，语言，习惯和思维方式的完全不同。因此巴西人之前很少接触中国人，也因为中国跨国公司在世界各地都新入场。正如中国人不熟悉巴西的税法，劳动力成本以及巴西人做生意的方式一样，巴西人也才刚刚开始了解中国人的思维模式。”

中国国家电网（State Grid）在收购电力公司CPFLRenováveis时面临与少数股东的冲突，并对巴西的这一程序感到惊讶。 2017年，该公司收购了CPFL Renováveis的控股公司CPFL Energia，所以它必须为少数股东发起公开要约收购。 一位高管表示“该公司显然对购买少数股权的程序感到困惑，并且到几家银行进行咨询，直到定下这件事”。

从那以后，双方都争取定下最终的价格。最初的提案是每股12.20雷亚尔，但小股东向巴西证券交易委员会（CVM）提出上诉，CVM判决必须调整股价。 6月，国家电网将报价提高至13.81雷亚尔，而小股东们则再次向证监会申诉。国家电网表示，该公司在整个过程的每一步都遵循着“透明，诚信和尊重所有股东进行的。”但是双方的冲突仍在继续。

投行和律所的高管们还引用了国家电力投资公司和中国三峡在巴西的并购交易。 “我们与巴西客户和美国客户的关系更多是基于信任，每个人都在努力完成交易，如果工作内容脱离了最初的范围，可以进行修改，”一位律师说。 “但对中国客户而言，律师是他们的第一个谈判对象。这两种态度截然不同”

这位律师引用了一个真实的案例：在某个并购交易的初始审计中，标地公司有一百起诉讼需要进行评估并确定风险。随着交易的进展，发现了300多起诉讼。 “这样一来费用翻了三倍，但他们要求按照开始的价格开展工作。在很多项目当中这些因素是很难预知的。”

据他介绍，付款的金额和时间一直是个问题。 “在发生上述事件之后，我们停止了项目的进程并开始再次谈判”，“这不是中国人的特点，我们与印度投资者也有过这类经历。”

圣保罗的一家大型律所也有类似的经验。该公司合伙人说 “如果我要算上所有的要求，12.5万雷亚尔的服务费实际是提供了100万雷亚尔的服务。”因此，在该律所，与这些亚洲企业签订合同需要提交给董事会。另一家律所表示，有一家中国企业要求他们处理一个案件，而他们是巴西境内第三家为同一案件向该企业提供服务的律师事务所。“从一个地方转到另一个地方，这是有什么问题的信号。”他说。

有四位高管说，在收购交易中，这些中国投资者有一个特点，他们很少要求独家或订立具有约束力的条款。 “对他们来说这比较容易。他们希望了解交易的情况，并以此提出报价，无论是否有竞争者。只要看对方企业是否接受即可”，一个银行高管说 “在谈判中，这对双方都是积极的。”

在医疗领域，中国的复星花了一年半的时间谈判收购萨尔瓦多（Salvador）的巴伊亚医院(Hospital da Bahia)。根据曾经参与交易的人士的说法，中国投资者在那段时间进行了不同的审计工作，并要求改变医院新建的19层建筑的设计。这些要求被接受了，但不久之后，事情发生了变化。

在与医院负责人员的讨论中，复星项目旨在建立一个在东北部运营的医院网络，其主要资产是巴伊亚医院，其估值为10亿雷亚尔。复星将购买其55%的股权并另外在连锁医院投资30亿雷亚尔。根据巴伊亚医院方面消息，后来这一交易由于牵扯到复星同样有意收购医疗保险公司哈普维达（Hapvida），最终没有达成。

一位与复星集团关系紧密的高管表示，“这个版本的故事只是为了给医院没有出售编造的一个解释，这个解释可以是给复星的，也可以是给其他的投资者。实际发生的事情是，该资产对复星来说没有战略意义，因此没有达成交易。”复星方面则表示不对任何交易发表评论。

一家在巴西的中国集团董事否认有关合同和付款困难的评论。对他来说，这是将文化差异视为消极的，并以事实的解释为基础。他表示“但这不是第一个也不是唯一一个有初步质疑的国家。这是将会过去因为我们是为了留下。”

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